सफलता के पांच स्वर्णिम नियम

जीवन की अधिकतर वस्तुओं की तरह बहुत से लोग इस चित्र को देखकर इसका स्पष्ट अर्थ समझ पाते हैं अप्रशिक्षित आँख के लिए यह असंबध्द रेखाओं की सिर्फ एक श्रंखला है जिसका कोई अर्थ नही निकलता पर जब आप रेखाओं या लाईनों के बीच मे पढने की कला सीख लेंगे तो महसूस करेंगे कि आपको इसका अर्थ जानने के लिए अपने दृष्टिकोण को थोडा सा बदलना पड़ेगा और इस पुस्तक के माध्यम से हम आपको यही करना सिखाना चाहते हैं (इस पृष्ठ को थोड़ा सा झुकाकर न्यून कोण बनाएं और अपने से थोड़ा दूर रख कर एक आंख बंद करके इसे ध्यान से देखें)

सफलता के पांच स्वर्णिम नियम

11 साल  की कम उम्र में मुझे मेरा पहला काम सौंपा गया मेरे स्काउट रूप के लिए एक हॉल बनने वाला था इसके लिए पैसे जुटाने के उद्देश्य से मुझे घरेलू काम में आने वाले स्पंज बेचने का काम दिया गया स्काउट मास्टर एक वृद्ध और समझदार व्यक्ति थे और उन्होंने मुझे एक रहस्य बताया जिससे मैं परिणाम का नियम कहना चाहूंगा मैं इस नियम के अनुसार जीवन भर चला हूं और मैं यह निश्चित रूप से कह सकता हूं कि जो भी इसका अभ्यास करेगा और इसके अनुसार चलेगा वह अंततः अवश्य ही सफल होगा मैं आपको यह नियम उसी तरह बताऊंगा जिस तरह यह मुझे बताया गया था 'सफलता एक खेल है आप जितनी अधिक बार इसे खेलेंगे उतनी ही अधिक बार जीतेंगे और जितनी अधिक बार आप जीतेंगे उतनी ही अधिक सफलता से आप इसे खेल सकेंगे'

इस नियम को नेटवर्किंग में अपनाएं

अगर आप ज्यादा लोगों को अपनी योजना में शामिल होने का आमंत्रण देंगे तो ज्यादा लोग आपके साथ शामिल होंगे जितनी अधिक बार आप उन्हें शामिल होने का आमंत्रण देंगे आप आमंत्रण देने की अपनी कला को उतना ही निखार थे जाएंगे और पहले से बेहतर बनाते जाएंगे दूसरे शब्दों में आप क अधिक से अधिक लोगों को अपने साथ जोड़ने का आमंत्रण देना है

नियम एक ज्यादा लोगों से मिले

यह सबसे महत्वपूर्ण नियम है जिसके पास भी सुनने की फुर्सत हो उससे बातें करना शुरू कर दें इस मामले में घमंडी या बहाने बात ना बने तो अच्छे संभावित ग्राहकों को छठ करने करने का प्रयास करता हो अगर संभावित ग्राहकों की सूची पर नजर दौड़ा ते वक्त आप यह सोचने लगे यह ज्यादा उम्र वाले हैं यह ज्यादा युवा हैं यह ज्यादा अमीर हैं यह ज्यादा गरीब है यह ज्यादा दूर रहते हैं यह ज्यादा स्मार्ट है आदि-आदि तो समझ ले कि आप सफलता के मार्ग पर जा रहे हैं अपने बिजनेस को जमाने के शुरुआती दौर में आपको हर एक से बात करने की जरूरत है क्योंकि आपको अभ्यास की जरूरत है जब आप अपने व्यवसाय के बारे में हर एक से बात करते हैं तो औसत का नियम यह सुनिश्चित करता है कि आप सफल होंगे सवाल सिर्फ यह रह जाता है कि आप कितने सफल होंगे आपके बिजनेस में ऐसी कोई समस्या नहीं है जो आप की गतिविधिया सक्रियता में वृद्धि से ना सूरत सके अगर आप अपनी जिंदगी की दिशा में के बारे में चिंतित हो तो बस आप अपनी प्रस्तुतियों की संख्या को दोगुना कर दें अगर आपका व्यवसाय उतनी तेजी से नहीं बढ़ रहा है जितना आप चाहते हैं तो आप कुछ ना करें सिर्फ अपनी सक्रियता बढ़ा दें बड़ी हुई सक्रियता आपकी अधिकतर चिंताओं का अचूक इलाज है हर किसी से बात करें यह पहला नियम है

नियम 2 : ज्यादा लोगों से मिलें

लोगों को फोन करते रहें हो सकता है कि आप शहर के सबसे बढिया प्रस्तुतकर्ता हों पर अगर आप पर्याप्त संभावित ग्राहकों से नहीं मिलते हैं तो आप अपने बिजनेस से ज्यादा सफल नही हो सकते हो सकता है कि आपकी वेशभूषा बढिया हो और आपका व्यक्तितिव सराहनीय हो लेकिन अगर आपकी प्रस्तुतियों की संख्या ज्यादा नही है तो आपका प्रदर्शन सामान्य ही रहेगा इसलिए हर एक से मिलें हर एक से बात करें

नियम 3 : ज्यादा लोगों से मिलें

नेटवर्क में मौजूद अधिकतर लोग इस बीजनेस मे केवल ढर्रे पर ही चलते रहते हैं और अपनी पूरी क्षमता का दोहन नही कर पाते वे सोचते हैं कि ऐसा उन संभावित ग्राहकों के कारण होता है जिन्हें वे राजी नही कर पाते पर यह सच नही है- सच तो यह है कि ऐसा उन संभावित ग्राहकों के कारण होता है जिनसे वे मिल नही पाते

आप लगातार लोगों से मिलकर अपनी बात करते रहें अगर आप इन पहले तीन नियमों के अनुसार चलेंगे तो इसमे जरा भी सन्देह नहीं है कि आप आशातीत सफलता प्राप्त कर लेंगे 

नियम 4 : औसत के नियम का प्रयोग करें

औसत का नियम जीवन के हर क्षेत्र में सफलता दिलाता है इसका मतलब है कि अगर आप किसी काम को बार-बार एक ही ढंग से करते हैं और परिस्थितियां समान रहती हैं तो आपको मिलने वाले परिणाम भी हमेशा एक से ही होंगे

उदाहरण के तौर पर $1 की पोकर मशीन का औसत भुगतान लगभग 10:21 होता है अगर आप 10 बार बटन दबाते हैं तो आप कुल मिलाकर 60 सेंट से लेकर $20 के बीच की रकम जीतते हैं $20 की जीत के आप के अवसर 118:1 है इसमें किसी दक्षता या कुशलता की जरूरत नहीं है मशीनों को तैयार ही इस तरह से किया जाता है कि वह सत्य प्रतिशत के हिसाब से भुगतान करें। 

बीमा व्यवसाय में मैंने 1:56 के औसत की खोज की। इसका मतलब था कि अगर मैं सड़कों पर जा कर यह नकारात्मक सवाल पूछूं, क्या आप अपने जीवन का बीमा नहीं कराना चाहते? तो 56 में से एक व्यक्ति मुझसे बीमा कराने के लिए तैयार हो जाएगा इसका अर्थ यह है कि अगर मैं 1 दिन में 168 बार यही सवाल करूं तो मैं दिन में तीन बार सफल हो सकता हूं और विक्रय कर्ताओं की चोटी के 5% लोगों में जगह बना सकता हूं 

अगर मैं किसी सड़क के कोने पर खड़ा होकर हर आने जाने वाले से यह कहूं क्या आप नेटवर्किंग बिजनेस में मेरे साथ शामिल होना चाहेंगे तो औसत का नियम निश्चित रूप से आपको परिणाम देगा शायद 1200 का जवाब हां होगा याद रखें औसत का नियम हमेशा काम करता है 

जब मैं छोटा बच्चा था और घर-घर जाकर 20 सेंट में घरेलू स्पंज बेचता था तो मेरा और सब था :

10:7:4:2

मैं शाम 4:00 बजे से 6:00 बजे तक जिन 10 दरवाजों को खटखटाता था उनमें से सात दरवाजे ही खुलते थे उनमें से भी केवल 4 लोग ही मेरी प्रस्तुति सुनते थे और मात्र दो लोग ही स्पंज खरीदते थे इस तरह से मैं 40 सेंट कमा लेता था जो 1962 में अच्छी खासी रकम थी खासकर एक 11 वर्षीय लड़के के लिए मैं 1 घंटे में आराम से 30 दरवाजों को खटखटा सकता था और इस तरह 2 घंटे की अवधि में मैं 12 स्पंज बेच लेता था जो 2.40 डॉलर के बराबर रकम थी क्योंकि मैं जान चुका था कि औसत का नियम किस तरह काम करता है इसलिए मुझे उन तीन दरवाजों की चिंता कभी नहीं हुई जो नहीं खुले ना ही उन 3 लोगों के बारे में चिंता हुई जिन्होंने मेरी बात नहीं सुनी ना ही उन दो लोगों के बारे में चिंता हुई जिन्होंने मेरा सामान नहीं खरीदा मैं तो बस इतना जानता हूं कि अगर मैं 10 दरवाजे पर दस्तक दूंगा तो मैं 40 सेंट कमा लूंगा इसका मतलब यह था कि हर बार जब मैं दरवाजे पर दस्तक दूंगा तो मैं चार सेंड कमा लूंगा इसके बाद चाहे जो भी हो औसत का यह नियम मेरे लिए एक प्रभावशाली और प्रेरणादायक शक्ति था 10 दरवाजों पर दस्तक दो और 40 सेंट कमाओ सफलता सिर्फ इस बात में छुपी थी कि मैं कितनी जल्दी इन दरवाजों पर दस्तक दे सकता हूं।

अपने अनुपात का रिकॉर्ड रखें

औसत का रिकॉर्ड रखना और अपनी बिक्री के आंकड़ों का रिकॉर्ड रखना एक शक्ति दायक प्रेरणा स्त्रोत था जल्द ही मैंने इस बात की परवाह छोड़ दी कि मेरे दरवाजा खटखटाने पर किसने दरवाजा नहीं खोला किसने मुझे देखने के बाद मेरी बात को नहीं सुना था किसने मेरी बात सुनने के बाद मेरा सामान नहीं खरीदा जब तक मैं बहुत सारे दरवाजे खटखटा आता था और अपनी बात कहने का प्रयास करता था मैं सफल था इस तरह से मैं आश्वस्त रह सकता था और दरवाजे पर दस्तक देने में मुझे आनंद आने लगा।

औसत और आंकड़ों का रिकॉर्ड रखने से आप सकारात्मक बनते हैं और अपने लक्ष्य तक पहुंच सकते हैं

यह न केवल आपकी प्रेरणा का सतत क्रोध है बल्कि नकारे जाने को सहजता से लेने की कुंजी भी है जब आप अपने अवसर पर ध्यान रखते हैं तो आपको बाकी बातों की खास चिंता नहीं होती तब आप जितनी जल्दी संभव हो अगली मुलाकात करने के लिए प्रेरित होते हैं औसत के नियम को समझे बिना आप केवल इतना ही सोच सकेंगे कि आगे क्या होगा अगर कोई ना कह देगा तो आप निराश हो सकते हैं अगर कोई दरवाजा नहीं खुलेगा तो आप उदास भी हो सकते हैं पर अगर आप औसत के नियम को समझ लेते हैं और उसे स्वीकार कर लेते हैं तो ऐसा नहीं होता आप अपनी मुलाकातों प्रस्तुतियों नए सदस्यों के आंकड़ों को सामने रखते हुए औसत के अपने आंकड़े खुद विकसित कर सकते हैं

$9 की पोकर मशीन

जब मैं किशोरावस्था में था तो मेरे पास एक साईं कालीन कार्य था मैं बर्तन चादर और कंबल बेचा करता था तब मेरा अनुपात था:

5:3:2:1

मैं 5 संभावित लोगों को फोन लगाता था उनमें से तीन मुझे मिलने का समय देते थे उनमें से भी केवल दो के सामने मुझे अपनी बात कहने का अवसर मिलता था क्योंकि तीसरा व्यक्ति या तो अपॉइंटमेंट कैंसिल कर देता था या सुनता ही नहीं था या ऐसी कोई आपत्ति उठा देता था जिसे दूर करना मेरे बस में नहीं होता था इस तरह केवल दो ही लोग मेरी पूरी बात सुनते थे और उन दो में से एक मेरा सामान खरीद लेता था और इस तरह में $39 कमा लेता था इस तरह में जिन 5 लोगों को फोन करता था उनसे मुझे अंततः $45 का कमीशन मिल जाता था जो एक तरह से $9 प्रति फोन था इसका मतलब यह था कि फोन पर हुई हर हां का अर्थ $15 था चाहे वह मेरा सामान खरीदें या ना खरीदें चाहे वह मुझसे मिलने या ना मिले और इस बात से भी कोई फर्क नहीं पड़ता था कि वह मुझसे क्या कह आते हैं वाह यह कल्पना से परे था मैंने एक बड़ी सी तख्ती बनाई जिस पर $9 लिखकर मैंने उसे अपने टेलीफोन के पास रख लिया हर उस व्यक्ति से जो मेरे फोन का जवाब देता था मुझे $9 मिलते थे हर उस व्यक्ति से जो मुझसे मिलने के लिए हां कहता था मुझे $15 मिलते थे इसका अर्थ यह था कि मैं अपनी तकदीर खुद बना रहा था ऐसे बहुत से सेल्समैन थे जिन्हें अगर संभावित ग्राहक ना कह देता था तो वे निराश हो जाते थे पर मैं उनमें से नहीं था इसलिए मैं जल्दी ही अपनी कंपनी का नंबर वन सेल्समैन बन गया।

5:3:2:1 कि मेरे औसत का आर्थिक अनुवाद:

फोन कॉल     $9 

अपॉइंटमेंट    $15 

प्रस्तुति          22.50 डॉलर 

बिक्री            $45

मैंने उन लोगों की खोज कभी नहीं कि जो मुझसे सामान खरीदें मेरा प्रमुख लक्ष्य तो केवल संभावित ग्राहकों को फोन करते रहना था यही सफलता की कुंजी है नई वितरकों की खोज में ना जाएं बल्कि उन संभावित ग्राहकों को खोजें जो आपकी प्रस्तुति को सुनना चाहे औसत का नियम आपके लिए बाकी का काम करेगा

बड़ी सफलता कैसे पाएं

20 साल की उम्र में मैं सेल्समैन के रूप में बीमा कंपनी व्यवस्थाएं में आया 21 साल की उम्र में मैं सबसे कम उम्र का व्यक्ति था जिसने अपने पहले साल में ही $10 लाख से ज्यादा का बीमा बेचा था और जिसे million-dollar राउंडटेबल में शामिल किया गया था मेरा औसत था:

10:5:4:3:1

मेरे फोन का जवाब देने वाले हर 10 संभावित व्यक्तियों में से 5 मिलने के लिए तैयार हो जाते थे। उनमें से एक मिलना कैंसिल कर देता था और मैं सिर्फ चार से ही मिल पाता था। उन चार मे से केवल 3 लोग ही पूरी तरह से मेरी प्रस्तुति सुनते थे और उनमें से भी एक ही मेरा सामान खरीदा था और इस तरह मैं $300 कमा लेता था। मेरा पूरा ध्यान इस बात पर रहता था कि 5 लोग मुझसे मिलने के लिए हां कह दें। मेरा ध्यान उन संभावित ग्राहकों पर केंद्रित नहीं था जो मुलाकात के लिए आए ही नहीं या जिन्होंने मेरी प्रस्तुति सुनी ही नहीं या उन दो लोगों पर जिन्होंने मुझसे कुछ खरीदा ही नहीं। ये घटनाएं तो खरीदार को ढूंढने का केवल एक जरूरी हिस्सा थी वास्तव में अगर कोई संभावित ग्राहक मिलने के लिए नहीं आता था तो मुझे खास बुरा नहीं लगता था क्योंकि मेरी योजना के अनुसार मैं यह पहले ही मान चुका था कि एक व्यक्ति मिलने के लिए नहीं आएगा जब भी ऐसा होता था तो भी मैं प्रति व्यक्ति $60 तो कमा ही लेता था।

आप अंको के व्यवसाय में हैं।

मैं जानता था कि अगर 10 लोग फोन का जवाब देते हैं तो उनमें से पांच मुझसे मिलने के लिए तैयार हो जाएंगे और अंततः मुझे $300 का कमीशन मिलेगा इस तरह हर उस संभावित ग्राहक से जो मेरे फोन का जवाब देता था मुझे $300 मिलते थे।

10:5:4:3:1 कि मेरे औसत का आर्थिक अनुवाद

फोन कॉल   $30 

अपॉइंटमेंट   $6 

प्रस्तुति         75 डॉलर 

पूर्ण प्रस्तुति   100 डॉलर 

बिक्री           $300

21 साल की उम्र में मेरे पास माई का घर था नए मॉडल की मर्सिडीज़ बेंज कार थी और मैं बड़ी शान से रहता था सवाल केवल इतना था कि मैं फोन पर किस तरह 5 लोगों से अपॉइंटमेंट के लिए हां करवाता हूं।

नियम 5 : अपना औसत सुधारें

बीमा व्यवसाय में मैं जानता था कि हर बार जब मैं फोन को माता था और किसी से बात करता था मुझे $30 मिलेंगे फिर भी 10 टेलीफोन कॉल के बदले 5 अपॉइंटमेंट का मेरा अनुपात मेरी राय में खास अच्छा नहीं था क्योंकि इसका मतलब था कि मैं अपने बहुत सारे संभावित ग्राहकों को गवा रहा था मुझे जरूरत थी अपॉइंटमेंट हासिल करने की एक ऐसी पद्धति की जोहर 10 कॉल में मुझे कम से कम 8 अपॉइंटमेंट दिला सके इसका मतलब था कि मुझे संभावित ग्राहकों की तलाश में इतनी कड़ी मेहनत नहीं करनी पड़ेगी क्योंकि मैंने उन्हें फोन पर इतनी जल्दी जल्दी नहीं कमा दिया है मुलाकात से प्रस्तुति के मेरे 5:4 के अनुपात का यह मतलब निकलता था कि मेरे संभावित खरीदारों में से 20% मुझसे नहीं मिल रहे हैं मैं इस कमी को ज्यादा अच्छे संभावित ग्राहकों को फोन करके दूर कर सकता था इसी तरह प्रस्तुति से पूर्ण प्रस्तुति के मेरे औसत 3:1 में भी सुधार की गुंजाइश थी परंतु मैं फिर भी जानता था कि अगर मैंने कुछ भी नहीं बदला तो भी मैं हर बार फोन घुमाने पर $30 कमा ही लूंगा।

औसत का नियम आपके लिए हमेशा काम करेगा।

अनुपात का ध्यान रखने से आप पूरे सचेत रहते हैं क्योंकि अनुपात आपको बताता है कि आप में सुधार की गुंजाइश कहां है और आप कितने सफल हो सकते हैं। अनुपात आपको उन कार्यों पर ध्यान देने के लिए प्रेरित करता है जिनसे परिणाम मिलते हैं, ना कि इस बात पर कि आगे क्या होता है।

नेटवर्किंग व्यवसाय में औसत

10:6:3:1

अगर 10 संभावित ग्राहक आपकी प्रस्तुति को सुनते हैं तो उनमें से छह इसे लेकर रोमांचित हो जाते हैं और कहते हैं कि वे इस बिजनेस को शुरू करना चाहते हैं इनमें से आधे ही वास्तव में बिजनेस शुरू करते हैं और इन 3 में से केवल एक ही सफल हो पाता है दूसरा गुमनामी में खो जाता है और तीसरा केवल कंपनी के सामान खरीदना रहता है तो इस तरह 10 लोगों में से केवल एक ही व्यक्ति दीर्घकालीन वितरक बन पाता है।

अब बड़े सवाल पर:

बिजनेस के बारे में 10 लोगों से बात करने में आपको कितना समय लगता है

इस सवाल का जवाब आप की विकास दर तय करेगा। जीवन बीमा व्यवसाय में हर एक ने 10 लाख का बीमा बेचा है। फर्क सिर्फ इतना है कि कुछ लोगों ने इसमें औरों से अधिक समय लगाया है। और कुछ ने 3 से 5 सालों में ऐसा किया है और कुछ ने एक साल के भीतर और यहीं पर पुरस्कार और इनाम का रहस्य छुपा है मैं लोगों से मिलने के बारे में इतना सुनियोजित था कि मैं हर 12 हफ्तों में 10 लाख का बीमा बेच लेता था इस तरह यह योजना बनाने की समस्या थी बेचने की समस्या नहीं थी नेटवर्क मार्केटिंग में भी ऐसा ही होता है अगर अधिकतर नेटवर्क मार्केटिंग सफलता की ऊंचाई पर नहीं पहुंच पाते हैं तो ऐसा उन संभावित ग्राहकों के कारण होता है जिनसे वह मिल नहीं पाते अगर आप तत्काल अपने परिणामों को दोगुना करना चाहते हैं तो उसका सीधा सा जवाब है- 

अगले साल के संभावित ग्राहकों से इसी साल मिलें

अगले साल आप अपने बिजनेस के सिलसिले में नए संभावित ग्राहकों से मिलेंगे है ना तो फिर उनसे थोड़ा जल्दी मिलने उनसे इसी साल मिलने जाएं और उनसे अभी मिले आपके सामने बेचने की समस्या है ही नहीं सफलता की कुंजी यह है कि आप ज्यादा नियोजित और प्रेरित हो ताकि आप जितने ज्यादा लोगों से मिल सकते हो मिलने हर व्यक्ति से जितनी जल्दी संभव हो मिलने नेटवर्किंग में बड़ी सफलता प्राप्त करने की सही कुंजी लोगों को तैयार करना नहीं है बल्कि इतना अधिक सुनियोजित और अनुशासित बनना है कि आप अधिक से अधिक लोगों से मिल सके और जल्दी से जल्दी मिल सके औसत सुधारना तो केवल सीखने की एक प्रक्रिया है।